תגית: דיאלוג

דרך א' – מוכוונות מכירות

1. להתחיל למכור לקוחות חדשים.
2. להמשיך למכור ללקוחות קיימים.
3. למכור יותר ללקוחות קיימים.
4. להפסיק למכור ללקוחות לא רווחיים.

בדרך א', "לקוחות" הם משאבים
שצריך לעבוד עליהם (דוגמא: לגייס אותם, לשמר אותם, למכור להם)
בכדי לגרום להם לקבל החלטה ולבצע פעולה (דוגמא: לקנות, להישאר)
שתשרת אותנו ואת העסק שלנו.

**
דרך ב' – מוכוונות ערך

1. לתת ערך ללקוחות נוספים שעדיין לא מקבלים מאתנו.
2. להמשיך לתת ערך ללקוחות שכבר מקבלים מאתנו.
3. להעמיק ולהגדיל ערך ללקוחות שכבר מקבלים מאתנו ערך כלשהו.
4. לתת ערך נדיר, ייחודי ומשמעותי.

בדרך ב', "לקוחות" הם בני אדם
שאנו מנסים לשרת באמצעות אינטראקציה, דיאלוג ופעולות
בכדי לתת מענה לצרכים חשובים שלהם ושלנו
ולערך הדדי עבורם ועבורנו.

חיים מלאים. יום יום.

כשחשוב לך להכיר את מי שמולך…
כשאת רוצה להבין מה עובר עליו כרגע …

אולי כדאי להישען אחורה.
לגלות סקרנות.
לדבר פחות.
להקשיב יותר.

**
הנה מספר דוגמאות לשאלות פותחות*:

1. למה את מתכוונת ?
2. תוכל לומר עוד כמה מילים על העניין הזה ?
3. מה עולה לך כשאת שומעת את זה ?
4. איך כל הנושא הזה מרגיש לך ?
5. מה זאת אומרת… ?
6. את יכולה להרחיב קצת ?
7. אתה מוכן לשתף במחשבות שלך עכשיו ?
8. מה התחדש או התחדד לך בשיחה הזו ?
9. מה מטריד או מדאיג אותך בכל זה ?
10. מה מושך או מעניין אותך בכל זה ?
11. מה תופש את תשומת לבך בשיחה הזו ? למה ?

**
* הערה חשובה:
"שאלות פותחות" הן הזמנות לשיתוף, לחיבור ולהעמקת קשר.
אל תשתמש בהן אם אתה כבר יודע הכול או אם אתה בעיקר רוצה להשמיע.
אל תשתמשי בהן אם אין לך זמן, חשק, עניין או רצון להקשיב.

חיים מלאים. יום יום.

זה מה שאני חושב.
מה אתה חושב?

כך אני רואה את הדברים.
האם אני רואה נכון?

זה החשש שיש לי לגבי ההתאמה שלך לתפקיד המסוים הזה.
את יכולה להתייחס לזה?

אלו הנקודות המרכזיות שאני מזהה כאן.
מה אני מחמיץ?

אני מתלבט לגבי שתי הנקודות הללו…
מה דעתך?

**
כשאני משחק פתוח אני מנסה להגיע לדיאלוג משמעותי
שבו נוכל להקשיב זה לזו, להבין זו את זה ולהגיע לפתרון מיטבי.
אני זוכר שגם אם יש בינינו הבדלי תארים, דרגות או מעמדות,
אנחנו בעצם שווים. שנינו בני אדם.
אני מבין שיש לנו אינטרס משותף ומקווה שנצליח למלא אותו ביחד.
איני מקל ראש במורכבות של העניין הזה
ובאתגר העומד בפנינו לפגוש זו את זה למרות כל השדים, הרעשים וההפרעות.

**
כשאני משחק סגור אני שומר את הקלפים קרוב לחזה.
רמת האמון שלי בך נמוכה.
יש לי חשש שתנצלי אותי ואת המצב אם אשחק פתוח.
כשאני משחק סגור חשוב לי לשמור על מרחק בטוח בינינו.
זו הדרך שלי להגן על עצמי.
אני בוחן אותך ובסוף המבחן אחליט אם עברת או לא.
אחרי שאאסוף מקסימום מידע, אבחר מה לעשות.

חיים מלאים. יום יום.

– "מתאים לך לבוא לסרט הערב? … לא.. אין לי חשק…"
– "האם את מוכנה לעזור לי עם העניין הזה? … סליחה, אין לי פניות לזה עכשיו"

**
כשאת אומרת "לא" למשהו,
את בעצם אומרת "כן" למשהו אחר.
למה את אומרת "כן" ?
אם תבטאי את ה"כן" שלך כשאת אומרת "לא",
יהיה לאנשים קל יותר לשמוע, להבין ולקבל אותך.

**
כשאתה שומע "לא" ממישהי,
אתם בעצם שומע "כן" שלה למשהו אחר.
למה היא אומרת "כן"?
כשתצליח להבין את ה"כן" שלה,
תיקח פחות אישית את ה"לא",
תוכל להעמיק את החיבור ולהמשיך בדיאלוג.

חיים מלאים. יום יום.

אני לא יכול להוכיח לך את ה-ROI (החזר על השקעה) של זה אם אתה לא מאמין שהוא קיים.
זה כמעט בלתי אפשרי לשכנע אותך לגבי החשיבות של זה אם את מאמינה שזה נושא שולי.
קשה מאוד למדוד את התרומה של זה, קל מאוד להטיל בזה ספק.

**
יותר מדי זמן ניסיתי להוכיח, לשכנע, למדוד.
כשניסיתי "למכור" לך את זה בהתלהבות ובאמונה,
שמתי לב שזה גורם למשהו בי להיות פחות מדויק ויותר לחוץ
ושבך זה מעורר התנגדות פנימית וחוסר אמון.

**
אני משנה כיוון עכשיו:
אם הגעת כבר למסקנה שזה חשוב לארגון שלך ואתה מחפש את האדם המתאים – בא נדבר.
אם חשוב לך להשקיע בזה ואת מחפשת את הדרך המתאימה עבור החברה שלך – בואי ניפגש.
נקודת הפתיחה שלנו היא הסכמה הדדית לגבי החשיבות והצורך.
משם נגלה איך לעשות את זה בצורה הכי מדויקת עבורך והאם לעשות את זה ביחד.
בדיאלוג על מערכת יחסים לארגון שלך, נתחיל ממערכת היחסים בינינו.
ומשם נתקדם.
או לא.

חיים מלאים. יום יום.

איך מכניסים בדיד משולש לחור עגול במכסה גדול?
לא מכניסים.
זה לא יעבוד.
גם אם מנסים שוב ושוב זה לא ייכנס.
לא משנה באיזה זווית תחזיק את הבדיד המשולש
או איזו הטייה תתני לחור העגול.

**
אז איך בכל זאת?
– מקטינים את המשולש בכדי שהוא יוכל להיכנס לחור העגול שגדול למידותיו.
– מגדילים את החור העגול בכדי שהוא יוכל להכיל משולש שקטן למידותיו.
– הופכים את הבדיד המשולש לעגול ע"י קיצוץ פינותיו ושחיקת פיאותיו.
– חוצבים בחור העגול פינות ותוספות כדי שיוכל לקלוט צורות נוספות.

**
או ש…
הולכים לשחק במקום אחר עם מישהו אחר.
מחפשים בדיד או חור שמתאימים זה לזה בצורה ובגודל.
לפעמים אפשר למצוא חור מתאים שכזה באותו מכסה או בדיד מתאים שכזה באותה קופסה (ממש ליד).

**
המורכבות מתפתחת…
כשהחור העגול לא יודע שהוא חור עגול וחושב שהוא משהו אחר.
או ש… הבדיד המשולש לא יודע שהוא בדיד משולש ומאמין שהוא בדיד עגול או מרובע.
או ש.. הם יודעים מי הם (מה צורתם, מה גודלם ואיזה שותף הם מחפשים)
אך מסיבה כלשהי בוחרים לא לשתף בכך זה את זה.

**
אם אתה בדיד משולש, אל תאשים את החור העגול.
אם את חור עגול, אל תשפטי את הבדיד המשולש.
אם אין לכם מושג מי אתם או מי נמצא מולכם,
כדאי להתחיל לשאול עם הרבה סקרנות ובהרבה בכבוד… (את עצמכם ואת מי שמולכם)…

דיאלוג בריא בגובה עיניים המוביל להתאמה מדויקת הוא גם מרגש וגם מתגמל.

חיים מלאים. יום יום.

א.
להעמיד את המועמד בסדרת מבחנים קשים ולנסות להכשיל אותו.
המועמד שיצליח לעבור את המבחנים יקבל את התפקיד.
כוונה מרכזית: להכשיל.

**
ב.
להעמיד את המועמדת במספר מבחנים מאתגרים ולקוות שהיא תעבור.
המועמדת שתעבור את המבחנים בציון הגבוה ביותר תקבל את התפקיד.
כוונה מרכזית: למצוא את את הכי טובים.

**
ג.
לבדוק התאמה של המועמד לתפקיד בצורות שונות באמצעות שאלות ומבדקים.
המועמד שהכי מתאים לתפקיד יקבל אותו.
כוונה מרכזית: למצוא את הכי מתאימים לתפקיד.

**
ד.
לבדוק התאמה הדדית של המועמדת לדרישות התפקיד ושל התפקיד/החברה לצרכי המועמדת.
זה כולל שיחה בגובה עיניים, דיאלוג פתוח דו-כיווני, שיתוף כן, קלפים גלויים.
רק במקרה של בחירה הדדית (של החברה במועמדת ושל המועמדת בחברה), תתחיל עבודה משותפת.
כוונה מרכזית: למצוא התאמה הדדית שתשרת את כולם.

**
איך אתם מראיינים?
איזו כוונה אתם מחזיקים במפגש עם מועמדים?

חיים מלאים. יום יום.

דיאלוג.

תנאי הכרחי למערכת יחסים.
בזוגיות.
בהורות.
בעבודה.
בקהילה.

בין אנשים.
בין קבוצות.
בין מדינות.

**
לא ניתן לבנות, לפתח ולטפח מערכת יחסים ללא דיאלוג.
בלתי אפשרי להתגבר על קשיים, לנקות מטענים ולפתור קונפליקטים ללא דיאלוג.

**
דיאלוג מצריך כוונה: להקשיב, לשתף, לחזק את הקשר כך שכולם ירוויחו ממנו.
דיאלוג דורש זמן: לא כל דבר ניתן לעשות בחמש דקות או במפגש חד פעמי מתוכנן ואפקטיבי ככל שיהיה.
דיאלוג מחייב נוכחות: מחשבתית, רגשית, פיזית. יש גבול למה שאפשר להשיג בעזרת סמס, וואטסאפ או מייל.

**
דיאלוג.
תנאי הכרחי למערכת יחסים.
הכרחי ולא תמיד מספיק.

חיים מלאים. יום יום.

הוראות הליכה לדרך:

להחזיק כוונה.
לבחור כיוון.
להיות מחוייב לתהליך.
להיות מחוייב לדיאלוג.
לגלות גמישות.
להימנע מהינעלות על פתרון מסוים (או על נקודת מבט אחת).
לנוע יום-יום.
לחגוג.
להתאבל.
ללמוד.
לנוח בין לבין.

חיים מלאים. יום יום.